瓜子：凛冬将至

老对手姚劲波最近也有一次微妙的表述。在今年58同城的二季报电话会议中，姚在没人提问的情况下主动说起了二手车，“58和赶集合并起来是中国二手车领域流量最大的平台，而且也是增长最快的之一。我们也是二手车平台中第一个实现盈利的平台。我们会持续地投入。其他平台都是烧了很多钱，融了很多钱，我们应该是赚钱的。”

这句话透露出两个耐人寻味的信息点。第一，58赶集目前是国内最大的分类信息平台，但并不介入二手车交易，作为及轻量级的服务，卖水给二手车电商和经销商应该说稳赚不赔，姚劲波主动提起有何目的?第二，姚口中的“烧了很多钱、融了很多钱的其他平台”是哪家?

前几天还宣布瓜子和58将在流量、车源、大数据、风控等领域全面合作，没过多久就可能成了“其他平台”?可能的解释是，作为瓜子股东之一的58并不认同瓜子目前的商业模式、市场策略等;抑或是58也盯上了二手车市场这块肥肉，准备深入到其中的交易及后市场服务等领域。而无论是哪种原因，对于瓜子来说，如果失去了后援，增加了对手，这一定不是个好消息。

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管理大师德鲁克在其经典著作《创新与企业家精神》一书中有过如下论述：如果企业家想获取新的东西，那么就必然要舍弃一些旧的东西。

瓜子也到了必须做抉择的时刻。一方面，越来越的业内人士、媒体甚至普通消费者已经意识到瓜子或存“明修栈道，暗度陈仓”的C2C转C2B行为，再宣扬“没有中间商赚差价”不仅不合时宜，还有违反广告法的嫌疑。另一方面，随着目前二手车市场向纵深发展的趋势，精细化运营效果越来越多地体现在交易的每一阶段，基于成本与效率的考虑，到底是要规模还是重体验，这对瓜子来说是个艰难的选择。

就如同电商领域中，京东通过笨重的自建物流，通过改善国人对物流效率的痛点，在淘宝的先发优势和围追堵截下，依然发展成为国内最大的直营电商。彼时当当网李国庆说刘强东自建物流是“自寻死路”，现在看来两人的商业眼光和格局高下立判。若刘强东在创业伊始既与淘宝、当当、亚马逊等比拼大规模的广告投入，同时再投入重金自建物流，那下场一地鸡毛可想而知。

瓜子目前的选择比京东要困难得多。首先在已经投入重金打造C2C品牌，但据新浪网等网络媒体报道，实际很可能60%以上却是2B成交的

情况下，到底是选择开诚布公，还是继续不提?其次，投资人若了解实际情况还会不会为瓜子的失误继续买单?最后即使瓜子现在转向

2B，并且放弃赶集那一套玩法，沉入线下做重模式，又如何能与已经深耕2B业务并扎根线下多年的优信、车置宝，以及地方类如天天拍车、车王二手车等品牌竞争?

近日在采访中杨浩涌提到，“但今年开始，我们有意识的做一些偏重的尝试。我们从来没有像现在这么重的去开拓线下。我们去年还认为，在模式上，可以先做C2C，将来也可以变B2C”。“你在这么大的行业里面，做浅肯定不会有机会。做浅这么容易出(成绩)，将来谁都可能进来。必须要做的很重。最近在考虑异地调度的事情，在考虑线下建店的事情，把一些车收下来”。

这正证明了瓜子正陷入莫乌比斯环式的纠结：在当前的二手车市场环境中，单纯的规模优势打造不出绝对的壁垒，做重(开店、物流、收车等)已经势在必行。“但是你没有办法不做。你不做，明天就没有(增长)、没有壁垒。”放弃既有优势，进入陌生领域挑战明显大于机会，更何况瓜子管理层中也并没有二手车从业的高管。两年时间用几亿美金买来的教训，瓜子看明白了，做得好吗?

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汽车的动产性质决定了其在流通环节利润有限，比如新车销售领域，4S店如果不靠厂商补贴只有卖车利润则很难维持生存。二手车同样如此，吸引车主或买家成本可能远高于卖一辆车4%(历经三次涨价，现为4%)的服务费。因此发展汽车后市场及金融服务对大小车商及各模式二手车电商同等重要。

在瓜子的商业版图中，这两种服务同样是最具想象空间的利润点。问题在于，这是一块各家都想要争抢的蛋糕。瓜子花大力气和大价钱吸引到的车源，如果真是像新浪网等网络媒体报道的那样60%又跑到了经销商的手里，而这些经销商在收车手转手又到B2C平台上销售。这样一来，瓜子不仅失去了利润最大的两个点，还付出了远超交易服务费的各种广告、运营和人力成本，还为其他电商平台做了嫁衣裳。

如此亏本的买卖，瓜子还做的不亦乐乎。在各种公开的信息中，不时会出现诸如“瓜子成交量第一”、“瓜子app及网站流量第一”等官方新闻稿，真是为别人做嫁衣而不自知。正如巴菲特所言，如果你是池塘里的一只鸭子，由于暴雨的缘故水面上升，你开始不自觉的上浮，但此时你却以为上浮的是你自己，而不是池塘。

何等悲哀而讽刺的一幕?

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与高频2C的生意相比，二手车电商跑马圈地的时代不会快速告终，格局也不会像瓜子所言已经稳定。在这条高速赛道上，除了C2C之外，各个模式均有竞争突围的机会，最终比拼的，还是车源、交易、物流等基础设施的用户体验。

这也不仅仅是2B或2C的问题，用户并不关心车卖给谁或者买谁的车，效率和价格才是用户的痛点。因此，车和家创始人李想认为，“无论是新车还是二手车本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意，线上只是用来优化效率的”。

以互联网的信息传播速度，电商平台做到一年几十万台的销售规模不值一提，更何况电商整体渗透率只占全部二手车市场的10%，那些分布在全国大大小小城市及农村的用户，更多还是接触的本地车商或个人车贩子。如何能做好这些用户买卖二手车需求的匹配，提高二手车市场的整体流通效率，才是平台应该着重的发力点。

但瓜子目前仍在不遗余力的强调广告，强调规模，近期又跟风炒起了人工智能与AI，还推出了一款智能客服机器人。那么问题来了，如果有问题咨询银行客服，按1是语音服务，按0是人工服务，你按几?

（编辑：青岛站长网）

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