分析：线上购物中的沉默金矿：起底电商代运营产业

抖音：种草平台，带货能力有待验证

作为种草平台，目前的抖音还不适合在B2C电商大节凑热闹：今年双十一当天，抖音的用户数据出现了较为明显的跌落，只相当于之前每周一的六成水平，近四成的用户在其他购物平台“过节”。

抖音是中心化流量分发逻辑，基于核心算法将内容推荐给用户。用户的反馈对于内容的二次推荐至关重要，好的内容可以放大流量成为爆款，结合优质KOL及创新玩法，在抖音可以形成一套方法论。

但也正因如此，内容曝光具有不确定性，流量极差大，是基于推荐算法的不断反馈。这给KOL变现带来很大挑战，更加需要相对成熟的代运营公司，提供动态供应链来支持流量的电商转化。目前在抖音做流量运营的公司有几类：

1、MCN公司：擅长内容策划，通过签约和培养自己的KOL，建立流量池并进行商业化变现；MCN公司一般聚焦某个品类，自己控货或做自有/联名品牌，供应链能力单一；

2、S2B2C公司：有比较优质的供应链能力，通过流量运营和算法挖掘，制订一整套解决方案；该类公司目前在抖音可以吃到流量和品类红利，快速起量，但如果想建立长期壁垒，还需要沉淀数据和建立可延伸的方法论；

3、数据公司：主要是飞瓜、千瓜等数据平台，通过数据监测及分析，沉淀基于平台达人的数据库，如后期通过数据进行广告及电商投放，也有代运营机会。

整体而言，抖音的代运营较为早期，大部分公司都处于摸索及构建方法论的阶段，后期不同模式的成长值得持续关注。

快手：老铁文化的深度信任粘性是带货关键

双十一当天，快手直播红人的数量反而比每周一的平均水平高出了3-5%，直播场次也比平时增加一倍以上。快手借着老铁文化的深度信任链接，将一部分用户在双十一锁在了快手平台。

和抖音的中心化流量不同，快手的流量分发更多是基于社交链，用户和达人有较强的信任粘性。商业逻辑和微信号类似，带货能力和核心粉丝数正相关。快手生态的代运营机会更容易规模化，可以通过开店工具，切入供应链服务。目前快手生态中成长较快的是两类模式：

1、类MCN：主要是签约快手达人，提供供应链服务。核心壁垒是签约的头部达人数，但头部达人的流失和腰尾部达人带货能力的不确定性，是需要面对的制肘。

2、开店服务：代表产品是快手小店、魔筷科技。通过一整套开店解决方案吸引达人使用，再切供应链服务。

整体而言，针对快手平台的代运营成长更快，模式更加成熟。短期更容易形成有一定规模的公司。

05：三大阶段与三大风险，行业未来走向哪里？

在变化中寻找机会，在不变中坚守价值。我们认为代运营行业发展主要会经历“利润分配——价值创造——价值沉淀”三个阶段，而当前，正从最初的利润分配向更具持续性的价值创造和价值沉淀过渡，也带来一些挑战。

第一阶段是利润分配。在初始阶段，代运营本身是对产业链利润率的瓜分，经营链条的缩减创造出一步利润空间。所以客户大多集中在美妆、母婴和服饰等毛利和渠道费用相对较高的产品中。

第二阶段是价值创造。回到销售额创造的公式，销售额=流量*转化*客单价*购买频次，代运营需要在每个环节创造价值。当前淘宝品牌数据银行认证的34家服务商中，有18家具备电商运营能力，从壹网壹创为大宝孵化眼霜产品等案例来看，数据回流对生产关系的改变已经在头部代运营公司中有所体现。

（编辑：青岛站长网）

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